一說關(guān)系營銷可能大多數(shù)的人會認為關(guān)系營銷的理解就是通過關(guān)系賣出商品。這是對這個概念理解存在的相當(dāng)大的誤區(qū)。關(guān)系營銷就是企業(yè)或者個人在管理與一個客戶的關(guān)系時，要抱著長遠的目光，在與客戶的投資與關(guān)系維持上都是基于長期發(fā)展考慮的。
下面我們用一個例子來加強一下關(guān)系營銷的理要性。
比爾方是在美東地區(qū)小有名氣的汽車銷售員，他所在的車行主要經(jīng)營本田新車，還有不少二手車業(yè)務(wù)。汽車銷售是一種客戶接觸度較低的行業(yè)，在北美一般每3-5年換一輛車，所以你不會整天去車行。在車行里的銷售員通常也不忙，平時一天頂多也就接待2-5個潛在買家。
比爾原來是學(xué)酒店管理的，不過后來陰差陽錯干上了IT，在高科技泡末破裂之后因失去工作才做起了汽車銷售。雖然當(dāng)時是新手，但比爾卻是個非常用心的人，本來就對汽車比較感興趣，現(xiàn)在干了這行后就一直不斷地了解汽車的性能與特點。比爾進車行不久，老板就發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，比爾與顧客的交談時間要比一般銷售員多一倍左右，不過談了這么久，比爾的成交率并不比其他人高。老板開始有點擔(dān)心，不知道這個新手是否真的能勝任銷售這門差事。有幾次，老板特意走過比爾與顧客的身邊，聽聽他們究竟在談些什么，好像比爾談的很多還是車子的事情，一過比爾似乎缺乏銷售人員必備的成交手段，這也許能解釋為什么比爾第一個月的業(yè)績平平。
從第二個月開始，老板注意到車行的有些顧客指名要比爾接待，比爾在這個月的業(yè)績要比頭一個月好一些。在接下來的幾個月里，比爾的顧客日浙增多，銷量也一路上升。在比爾任職的半年時間里，他的月銷售量就一舉超越了車行有史以來最高紀錄。到第一年年底時，比爾的單月銷量已經(jīng)是本田汽車在美東地區(qū)經(jīng)銷商中的冠軍。
后來有人采訪時比爾說:其實我沒有什么特殊的，每一個顧客進來我都仔細了解他們的需求，就好像是我在幫自己買車一樣，我把每一輛車的優(yōu)缺點分析的清清楚楚，不會因為我是賣本田的就只說本田好。
由于比爾的真誠與懂行，來找也的人越來越多，比爾不是一個非要你買他的車不可的人，他愿意花時間與顧客談，幫助顧客做最好的選擇，按照每次談話的成交率來看，比爾并不比其他的銷售員多出多少，但是由于介紹來見比爾的顧客越來越多，他每天能接待的顧客是其他任何銷售員的幾倍。
比爾可能并不懂什么是關(guān)系營銷，不過他以行動在實踐著關(guān)系營銷。比爾的賣車行為已經(jīng)為他的未來積累了豐富的客戶資源：他接待過的客戶事?lián)Q車，他的客戶因為對比爾的滿意、放心而會為他繼續(xù)介紹客戶。